Venda de VALOR

Neste treinamento você vai entender como SAP, SalesForce e Microsoft preparam suas equipes de vendas com metodologias, processos e ferramentas de vendas para aumentar o desempenho dos vendedores, e como os vendedores devem mudar sua postura e argumentação para falar de VALOR, saindo da guerra de preços.

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Módulo 1 - Os 5 perfis de vendedores

·       Trabalhador, solucionador, lobo solitário, amigão e campeão

·       Entendendo os perfis dos vendedores

·       Características dos 5 perfis

·       Como saber qual o seu perfil

·       Porque alguns vendedores têm mais sucesso em vendas

·       Como ser um vendedor(a) campeão

·       Como conhecer o negócio do seu cliente

·       Como falar a linguagem dos negócios

Módulo 2 - Como articular VALOR para o seu cliente

·       Agregando VALOR e evitando os descontos

·       Contando casos de sucesso ou casos de uso para criar referência

·       Comunicando diferenciais

·       Como liderar a conversa com o cliente

·       Como criar o problema e apresentar a solução

·       Como montar um discurso para envolver o cliente

Módulo 3 - Como envolver decisores e influenciadores

·       Identificando os atores no processo de compras

·       Como engajar os atores e influenciadores

·       A regra 3x3 de rede de relacionamentos

·       Criando ou escolhendo a mensagem certa para cada nível de ator e influenciador

Módulo 4 - Como encurtar o ciclo de vendas

·       Discutindo orçamento

·       Enfatizando o VALOR da solução proposta

·       Acelerando o processo de aprovação

·       Controle do começo ao fim

·       Agressividade x assertividade