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Curso Prático: Sucesso em Vendas Complexas
Eventos para você
Vem viver com a gente
Curso Prático: Sucesso em Vendas Complexas
18 nov - 2017 • 08:00 > 18 nov - 2017 • 17:00
Evento presencial em Universidade Federal de Juiz de Fora, Juiz de Fora - MG
Evento encerrado
Curso Prático: Sucesso em Vendas Complexas
18 nov - 2017 • 08:00 > 18 nov - 2017 • 17:00
Evento presencial em Universidade Federal de Juiz de Fora, Juiz de Fora - MG
Evento encerrado
Descrição do evento
O Curso Prático: Sucesso em Vendas Complexas, visa capacitar pessoas que trabalham com vendas complexas (de valor um pouco mais alto) a estruturarem o seu processo de vendas e melhorarem a efetividade das suas negociações.
Existem formas efetivas de estruturar um processo de venda adequado ao seu produto/serviço que irão levar a uma taxa de efetividade de conversão mais alta. É exatamente isso que criaremos junto com vocês nesse curso prático.
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"O que eu irei aprender?"
Você irá aprender como vendedores de sucesso trabalham todo o processo de negociação com o cliente, de forma a aumentar suas taxas de sucesso em vendas complexas. Irá entender também como empresas estruturam sua máquina de vendas, de forma a aumentar o sucesso de seus vendedores.
Vendas complexas são um processo muito mais difícil e cauteloso, no entanto, as técnicas mais disseminadas pelo mercado são de vendas simples. Vendas complexas é um tema ainda pouco conhecido, e o problema é que muitas técnicas efetivas em vendas simples, não só não são efetivas nas vendas complexas, como muitas vezes atrapalham a negociação.
"Qual a diferença entre vendas simples e complexas?"
Vendas simples são mais comuns, realizadas por empresas de varejo: comprar um sapato, uma camisa, um móvel, etc. O cliente que vai até o vendedor, geralmente uma loja, e já tem a intenção de compra. Ele decide, compra, e vai embora. Geralmente é um processo rápido, ele olha algumas lojas, e não tem muitas interações com os vendedores. O processo é curto.
Já as vendas complexas são vendas de valor geralmente mais alto, que exigem maior análise, como por exemplo comprar uma casa, ou contratar uma consultoria, ou um projeto de gestão estratégica para uma empresa. Muitas vezes, o cliente não sabe direito do que precisa, e nem está já preparado para a compra. O processo é longo, e o cliente quer ter certeza de que está investindo bem seu dinheiro e que seu problema será solucionado da melhor maneira possível.
"Como fazer uma boa venda complexa?"
Vamos mostrar a diferença do papel do vendedor: nas vendas simples o cliente já chega preparado para a compra, cabe ao vendedor mostrar que "esse é o momento". O contato é mais rápido, e muito influenciado pelo carisma e técnicas de fechamento e criação de urgência.
Nas vendas complexas, o cliente geralmente não está preparado para a compra, e o processo é muito mais analítico em cima do retorno e benefícios gerados pelo investimento. Além disso, geralmente a solução oferecida pelo vendedor é mais difícil de ser entendida pelo cliente, e seu valor mais alto. O vendedor precisa ter um caráter muito mais consultivo que comercial. Ele precisa ter, principalmente, boas habilidades de diagnóstico, de forma a entender a real dor do cliente (que muitas vezes está oculta). Além disso, ele precisa ter um profundo conhecimento do seu produto/serviço, sendo capaz de adequá-lo às dores específicas de cada cliente, e apresentá-lo de forma que o cliente entenda claramente como ele melhorará sua vida e atenderá seus anseios.
"O que mais eu irei aprender?"
Com este curso, você será capaz de desenhar um processo de vendas adequado para seu produto/serviço, desde a prospecção, até a qualificação, e enfim, fechar negócio.
Na prospecção, você aprenderá a trazer os prospectos certos até sua empresa. Na qualificação, você entenderá como seu vendedor deve atuar para qualificar clientes e deixá-los mais propensos à compra, e como sua empresa pode fazer isto sem depender exclusivamente do vendedor (um profissional cujo tempo geralmente é caro). Por fim, na negociação e fechamento do negócio, iremos ensinar o que funciona e o que não funciona na venda complexa, baseado em estudos com vendedores de sucesso.
Durante a capacitação, iremos co-criar juntos maneiras de estruturar o seu processo de venda de acordo com sua realidade e mostraremos estudos de casos de empresas seniores e juniores que criaram um processo estruturado que vem gerando muitos resultados, baseado em metodologias como SONCAS, Gatilhos Mentais e SPIN Selling. Você irá trabalhar suas técnicas de negociação, e conferir o que a ciência vem descobrindo sobre o comportamente dos vendedores de sucesso.
Ementa
1) Contextualização em Vendas
- O que é vender
- Quem deve vender
- Vendas simples x vendas complexas
- Características gerais de um vendedor
2) Qual problema você resolve na vida do seu cliente
- Necessidades implícitas x necessidades explícitas
- O "por que" do seu produto
- Como é o seu produto
- O que é o seu produto
3) Processos de vendas complexa com SPIN Selling
- Introdução ao SPIN
- Perguntas de Situação
- Perguntas de Problema
- Perguntas de Implicação
- Perguntas de Necessidade
4) Entendendo e alinhando ao seu cliente
- Entendendo diferentes perfis de clientes - Soncas
- Dinâmica: Como se adequar ao seu cliente
- Dinâmica: Como criar rapport com o seu cliente
5) Técnicas de Negociação
- Etapas de uma negociação
- Planejamento da negociação
- Possíveis saídas de negociação
- Como buscar o SIM
6) Aspectos fundamentais da venda
- Gatilhos mentais
- Postura corporal
- Armas de persuasão
- Relacionamento com o cliente
7) Bate papo com convidado especializado em vendas (entendendo outra realidade)
8) Estruturando um processo de venda para a sua realidade
Metodologia de ensino:
O curso segue a metodologia de ensino ativo do IEEP: 50% prática, 30% discussão e 20% teoria.
Convidados Especiais:
Rafael Machado:
É hipnocoach e modelador mental. Practitioner em PNL pela The Society of NLP, criador do método mindset millionaire therapy, inside out coaching pelo instituto Elsever, especialistas em engenharia mental humana, persuasão e influência.
Luiz Gustavo Zanatta Macedo:
Formação em Engenharia de Produção, especialista em vendas complexas, já tendo trabalhado com desenvolvimento de propostas de consultoria em gestão e apresentações comerciais para clientes, parceiros e sindicatos. Além disso, atuou como coordenador da área comercial in company de uma empresa de treinamentos, negociando com empresas de atuação a nível nacional. Hoje, lidera um time de 6 pessoas na área de vendas, prestação de serviços e pós-venda no setor financeiro.
Local:
UFJF - Universidade Federal de Juiz de Fora
Faculdade de Engenharia - Edifício Itamar Franco
Sala a definir.
Juiz de Fora - MG
Data: 18 de Novembro
Horário: 8:00-17:00 (intervalo para almoço de 12:00-13:00)
Horário: 8:00-17:00 (intervalo para almoço de 12:00-13:00)
Inscrições e Pagamentos:
- Cartão de crédito, boleto bancário ou débito online:
Inscrições podem ser feitas aqui mesmo pelo Sympla e parceladas em até 10 vezes no cartão de crédito.
- Transferência ou depósito bancários:
Descontos: entrar em contato para descontos para grupos de pessoas.Entrar em contato (telefone ou WhatsApp) com: João Vítor Reis (32) 98876-7917 | Nicolas Giffoni (32) 98848-7975
Dúvidas?
- Telefone ou WhatsApp:
(32) 98876-7917 - João Vítor Res(32) 98848-7975 - Nicolas Giffoni
- E-mail: contato.ieep@gmail.com
Local
Universidade Federal de Juiz de Fora
Rua José Lourenço Kelmer São Pedro
Juiz de Fora, MG
Sobre o produtor
IEEP - Instituto de Educação por Experiência e Prática
Somos uma empresa de treinamentos práticos, focada em capacitar pessoas para melhorar os resultados de suas empresas e organizações.<br /> <br /> O IEEP é um instituto criado para ensinar por meio de uma metodologia altamente prática. Aqui o foco é aprender fazer. <br /> A metodologia IEEP nasceu de dois estudos principais: A pirâmide do conhecimento, na qual foi provado cientificamente que a taxa média de aprendizado ao realizar uma atividade prática é 70%, enquanto uma sala de aula a taxa é de 5%; e pela metodologia 70:20:10, que mostra que aprendemos 70% por nossas experiências, 20% por discussões e 10% pela teoria.<br /> <br /> A combinação dessas atividades deu origem ao IEEP: educação por experiência e prática.<br /> ------<br /> Fale conosco:<br /> contato.ieep@gmail.com<br /> facebook.com/cursosieep<br /> 32 98876-7917<br /> 32 98848-7975
Métodos de pagamento
Parcele sua compra em até 12x
Compre com total segurança
Os dados sensíveis são criptografados e não serão salvos em nossos servidores.
Precisando de ajuda?
Acessa a nossa Central de Ajuda Sympla ou Fale com o produtor.